Cómo crear una estrategia de éxito en Black Friday

Black Friday es una de las fechas clave para el sector eCommerce. Cada año, las ventas online se disparan exponencialmente.

Aunque comenzó en Estados Unidos, en España los datos no paran de crecer: de hecho, en Black Friday en 2023 aumentó de media un 60% el tráfico web y un 170% la facturación en comparación con semanas anteriores. 

Si quieres descubrir las claves para crear una estrategia de éxito en Black Friday, ¡sigue leyendo! 

Los 6 tips para tener éxito en Black Friday

Cada año pasamos meses trabajando en las estrategias para Black Friday de las marcas con las que trabajamos. Así que hoy te contamos 6 tips que debes tener en cuenta si quieres crear una estrategia de éxito para tu negocio en Black Friday: 

Ofrece descuentos reales

Si decides hacer Black Friday, es porque realmente vas a ofrecer descuentos. Si tu estrategia comercial no pasa por bajar precios en momentos puntuales, quizá Black Friday no sea la mejor opción para tu negocio. 

Te lo decimos porque cada vez hay más crisis reputacionales causadas por inflar precios antes de Black Friday para luego hacer descuentos que devuelven el precio normal al producto.

El cliente suele hacer búsquedas antes de Black Friday y es muy probable que se de cuenta de esos cambios de precio, así que no te fíes y apuesta por descuentos reales.

Selecciona bien los productos

Sabemos que ofrecer descuentos es una apuesta muy importante para tu negocio. Por eso, no hace falta que ofrezcas descuentos generales, la clave es elegir aquellos productos que puedan captar realmente la atención del cliente.

Estrategias de cross-selling

En Black Friday es fundamental incrementar el valor medio de cada compra. De hecho, el éxito de la campaña muy posiblemente dependerá de esto. Por eso, juegan un papel fundamental las estrategias de cross-selling. 

Básicamente una estrategia de cross-selling consiste en ofrecer productos complementarios al artículo que ha añadido al carrito el usuario. De esta manera, incentivamos que el cliente incluya accesorios o productos que complementan al seleccionado. 

Descuentos exclusivos para segmentos personalizados  

Crea ofertas personalizadas para segmentos concretos de tu base de datos. Por ejemplo, clientes que ya han comprado antes, clientes que han superado un importe concreto de compra o miembros de tu programa de fidelización.

Envía una comunicación personalizada a esos segmentos para ofrecerles unos descuentos exclusivos. Fortalecerá tu relación con esos clientes dando una sensación de exclusividad y potenciando el sentimiento de pertenencia con tu marca.

Optimiza la velocidad de carga

Toda tu estrategia de Black Friday puede estar preparada y optimizada, que si al llegar los usuarios a tu eCommerce no tienen una buena experiencia de compra (la web va lenta, no cargan los productos, etc), no vas a ver los resultados.

Por eso es imprescindible que te asegures de que el hosting puede soportar el tráfico y es fundamental que optimices la velocidad de carga. Una página lenta es sinónimo de abandono de carrito y eso es lo último que buscamos.

Urgencia y expectación

El éxito en Black Friday se basa en gran parte en la generación de expectativas. Empieza a comunicar con antelación los descuentos y genera esa sensación de urgencia que provocará que el usuario esté pendiente de tus comunicaciones y quiera ser el primero en conseguir los descuentos.

Fases para crear tu estrategia de Black Friday

Análisis previo

No hay estrategia sin análisis y datos. El primer paso antes de crear tu estrategia de Black Friday es revisar las métricas del año anterior.

Debes observar las tendencias en el comportamiento del consumidor y el rendimiento de los productos: ¿Cuáles fueron los productos más populares? ¿Qué estrategias funcionaron y cuáles no? Solo sabiendo qué funcionó en campañas anteriores y qué había que mejorar podrás crear una estrategia de éxito.

Además, debes invertir tiempo y recursos en conocer a tu audiencia. La clave es segmentar a tu público para personalizar tus campañas. ¿Qué productos suelen comprar? ¿Qué necesidades tienen? ¿Cuáles son sus puntos de dolor?

Definición de objetivos

Es fundamental que establezcas objetivos SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales. Por ejemplo, incrementar las ventas un 25% respecto al año anterior. Sin esos objetivos claros, es imposible preparar una estrategia para Black Friday.

Para medir esos objetivos, tendrás que definir los KPIs: esos indicadores clave de rendimiento que usarás para medir el éxito de tu estrategia (ventas, tráfico web, tasa de conversión…)

Selección de Productos y Ofertas

¿Qué productos van a tener descuentos en Black Friday? ¿Y qué ofertas vas a ofrecer? El primer paso es decidir qué productos van a ser los protagonistas de la estrategia, bien porque quieres incentivar su compra, bien porque sabes que son súper demandados o porque cuentan con un margen sobre el que puedes hacer buenas ofertas. 

A partir de ahí, tendrás que decidir qué ofertas vas a ofrecer: descuentos en el precio, ofertas 2x1 o 3x2, descuentos exclusivos para clientes, envío gratuito… existen muchas opciones y son el factor clave que va a atraer la atención del cliente y fomentar la compra. Además, puedes crear paquetes de productos que aporten más valor y consigan animar al usuario a aumentar su compra. 

Preparación del sitio web

Ya te hemos contado lo importante que es que tu sitio web esté preparado para Black Friday. Vas a crear toda una estrategia para que tu sitio web multiplique el número de visitas en Black Friday, así que debes asegurarte de que el hosting lo va a soportar y la velocidad de carga va a ser buena.

Estrategia de Marketing

Productos seleccionados y ofertas definidas, ahora toca decidir qué canales vas a utilizar para comunicarlo: 

Las campañas de email marketing son muy útiles porque permiten segmentar a tu base de datos. Además, puedes crear una campaña basada en la expectación para generar sensación de urgencia. Comunica con antelación que vas a hacer ofertas para Black Friday y ofrece descuentos exclusivos, conseguirás captar la atención de los usuarios e incentivar su engagement y fidelización con la marca.

Las campañas de redes sociales son especialmente importantes para captar nuevos clientes. Utiliza anuncios en plataformas como Facebook e Instagram para alcanzar a tu público objetivo segmentando por intereses y comportamientos.

Además, puedes generar contenido orgánico optimizado para SEO. Crea artículos en el blog que hablen sobre tus ofertas para conseguir aumentar el tráfico.

Logística y gestión de inventario

Una vez que tienes clara la estrategia de marketing, toca revisar tu inventario y asegurarte de tener stock suficiente. Revisa con todos tus proveedores qué opciones de envío rápido tienes para incentivar al máximo la compra.

Ejemplo de una estrategia real en Black Friday

Ahora que ya hemos visto cómo crear una estrategia exitosa para Black Friday, solo nos queda enseñarte un ejemplo práctico de cómo creamos una estrategia para un eCommerce de un cliente:  

Queremos crear expectación, así que creamos los Black Days y les dotamos de una identidad propia, creando un logo reconocible para estos días.

La clave de la estrategia está en el Pre-Black Friday para crear interés en los usuarios y sensación de urgencia. Trabajamos la estrategias con dos objetivos diferentes: 

• Con el objetivo de fidelizar, creamos una estrategia de email marketing para suscriptores dándoles un código de descuento (excluyendo a quienes han comprado durante el último mes). 
• Para captar nuevos suscriptores, incluimos un pop up en la web incitando a inscribirse en el Pre Black Friday para recibir un descuento especial. En esta acción excluimos a aquellos usuarios que ya forman parte de nuestra base de datos. Además, creamos campañas de publicidad específicas para fomentar la captación.

Además, con el objetivo de aumentar el ticket medio, aprovechamos la estrategia de Black Friday para potenciar la conversión a través de packs de productos. Priorizamos la comunicación de los packs y ofrecemos descuentos que incentivan su venta. Creamos una landing específica de Top ventas Black Friday donde damos prioridad a esos packs y a través de una imagen en la home redirigimos al usuario a esa landing.

Black Friday, el momento perfecto para maximizar tus ventas

No hay duda de que Black Friday es una oportunidad perfecta para trazar una estrategia que te permita maximizar tus ventas. Con todas las marcas con las que trabajamos siempre hacemos un trabajo importante de planificación y recomendamos no jugarse todos los resultados del año a un único momento. Pero, teniendo eso claro, es una gran oportunidad para potenciar los resultados de tu negocio. 

La clave es empezar con la antelación necesaria para planificar una estrategia que realmente te permita alcanzar tus objetivos. Así que ya sabes, ¡vamos a por ello!