Customer Lifetime Value: predice y obtén el máximo valor de cada cliente

En el mundo del eCommerce, la retención de clientes es clave para el éxito a largo plazo, pero ¿te has preguntado alguna vez cuánto valen realmente tus clientes?

Es aquí cuando entra una métrica clave que nos permitirá entender y optimizar este proceso, el Customer Lifetime Value (CLV) o Valor del Cliente a lo largo del Tiempo.

Esta métrica no solo predice cuánto gastará un cliente a lo largo de su relación con la empresa, sino que también ofrece la oportunidad de maximizar ese valor.

En este post, compartiremos qué es el CLV, por qué es importante para tu negocio y cómo puedes utilizarlo en tu estrategia de marketing automation.

¿Qué es el CLV?

El Customer Lifetime Value es una métrica que estima el valor total que un cliente generará a lo largo de su relación con tu empresa. En lugar de centrarse únicamente en compras individuales, el CLV mira más allá, permitiendo anticipar el valor que cada cliente aportará a lo largo del tiempo.

Principales Indicadores del CLV:

No hay duda de la importancia que tiene esta métrica para cualquier negocio dado su potencial para maximizar el valor de cada cliente.

Para calcular el CLV de tu negocio, es necesario tener en cuenta factores como:

• Frecuencia de compra: con qué regularidad realiza un cliente compras en tu negocio.
• Valor monetario de compra: cuánto gasta un cliente en promedio en las compras realizadas.
• Retención: con qué consistencia un cliente elige tu marca en lugar de la competencia.

Estos indicadores ofrecen una visión global del comportamiento del cliente y son fundamentales para tomar decisiones estratégicas.

Cómo calcular el CLV de tu negocio

Ahora que ya sabemos de qué trata el Customer Lifetime Value (CLV), la pregunta clave es: ¿cómo lo calculamos? 

CLV = Ticket medio (€) * Frecuencia de compra * Valor vida promedio * Margen (%)

Pero, ¿y si te dijéramos que hay una forma más sencilla de hacerlo? 

Plataformas avanzadas como Connectif han simplificado este proceso, calculando el CLV automáticamente para cada cliente. 

Puedes aprovechar esta funcionalidad siempre que cumplas con estos requisitos

• Antigüedad de la cuenta: tu cuenta debe tener al menos 4 meses para que el cálculo sea significativo.
• Base de clientes sólida: necesitas al menos 500 compradores en tu cuenta, con al menos uno de ellos realizando más de 3 compras.
• Verificación diaria: Connectif verifica diariamente si cumples con los requisitos para el cálculo del CLV. Cuando todo está en su lugar, ¡se activa el CLV en tu cuenta!
• Cálculo mensual: cada mes, la plataforma realizará el cálculo del CLV para todos los contactos con al menos una compra. Cuanto más tiempo y datos acumule, más precisa será la estimación.
• Actualización continua: cada vez que se realiza una compra, Connectif actualiza dinámicamente el CLV del contacto, asegurando que la información esté siempre fresca y relevante.

Esta automatización no solo simplifica el proceso, sino que también garantiza que tengas una comprensión precisa y en constante evolución del valor de cada cliente.

Aplicando el CLV con Marketing Automation

Ahora, vamos a hablar sobre cómo podemos llevar todo lo que sabemos sobre el CLV al siguiente nivel mediante el marketing automation:

• Personalización: utiliza datos de CLV para personalizar tus mensajes y ofertas, adaptándolos a las preferencias individuales de cada cliente.
• Segmentación Precisa: ya hemos hablado sobre la importancia de contar con estrategias de segmentación avanzadas. El siguiente paso es segmentar a tu base de clientes según sus valores de CLV, permitiéndote dirigir estrategias específicas para maximizar el valor de cada segmento.
• Automatización de Campañas: implementa campañas automatizadas que se activan en momentos estratégicos del ciclo de vida del cliente, optimizando la participación y la retención.

En resumen, el CLV no solo es una herramienta estratégica que impulsa acciones concretas en tu estrategia de marketing automation, sino que también es una oportunidad para establecer relaciones sólidas y rentables a lo largo del tiempo.

Ejemplo 1: Programa de Lealtad Personalizado 

Utiliza el CLV para segmentar a tus clientes en diferentes niveles de lealtad. Diseña un programa de lealtad personalizado que ofrezca recompensas específicas basadas en el valor que cada cliente aporta a lo largo del tiempo. 

Automatiza la comunicación para enviar ofertas exclusivas, descuentos o regalos a medida que los clientes avanzan en su viaje de compra. Esto no solo fomentará la lealtad, sino que también impulsará el valor del CLV al incentivar compras adicionales.

A continuación te mostramos un ejemplo de un programa de lealtad personalizado gestionado desde Connectif: 

Imagina que tienes una tienda de productos tecnológicos y quieres premiar a tus compradores. Puedes plantear un programa de lealtad "Tech VIP” donde los clientes acumulan puntos con cada compra. Y, además, las recompensas son específicas para cada nivel:

• Novato Tech: Gana 1 punto por cada 10 € de compra. Recibe descuentos del 5% en futuras compras al alcanzar 100 puntos.
• Entusiasta Tech: Gana 2 puntos por cada 10 € de compra. Accede a ofertas exclusivas y descuentos personalizados al alcanzar 200 puntos.
• Maestro Tech: Gana 3 puntos por cada 10 € de compra. Recibe acceso prioritario a lanzamientos y eventos especiales al alcanzar 300 puntos.
• Gurú Tech: Gana 4 puntos por cada 10 € de compra. Disfruta de envío gratuito, regalos exclusivos y soporte técnico prioritario al alcanzar 400 puntos.

Una vez que tienes planteado el programa con las especificaciones, habrá que implementar un sistema automatizado para enviar comunicaciones personalizadas a cada segmento y es aquí donde utilizaremos la herramienta de Connectif para plantear el flujo.

• Novato Tech: Recibe correos con actualizaciones sobre su acumulación de puntos y ofertas exclusivas para futuras compras.
• Entusiasta Tech: Obtiene alertas sobre nuevas oportunidades para ganar puntos y descuentos personalizados basados en sus preferencias.
• Maestro Tech: Recibe invitaciones VIP a eventos de lanzamiento y ofertas anticipadas a medida que acumula puntos.
• Gurú Tech: Disfruta de comunicaciones personalizadas con regalos exclusivos, acceso a ventas privadas y actualizaciones de productos premium.

Una vez has configurado el flujo, solo queda monitorizar el comportamiento de compra y la participación en el programa de lealtad. Recuerda que también es importante ajustar las recompensas y comunicaciones según sea necesario, especialmente observando cómo la acumulación de puntos impulsa las compras adicionales. 

Aplica el CLV en tu estrategia y observa cómo tu negocio evoluciona con clientes que se convierten en embajadores leales.

Ejemplo 2: Campañas de Recuperación de Clientes Valiosos

Identifica a los clientes que han disminuido su frecuencia de compra o que están en riesgo de inactividad utilizando los indicadores del CLV.

Configura campañas de marketing automation específicas para estos segmentos, enviando mensajes persuasivos, ofertas exclusivas o recordatorios personalizados. Estas campañas automáticas pueden reactivar clientes valiosos, aumentando su participación y, en última instancia, su valor a lo largo del tiempo.

Imagina que tienes un eCommerce que vende ropa y accesorios y utilizas el CLV para evaluar la rentabilidad de los clientes a lo largo del tiempo. Después de analizar los datos, identificas a un grupo de clientes que solían realizar compras frecuentes, pero su actividad ha disminuido en los últimos meses.

En este caso puedes implementar una estrategia de marketing automation para segmentar a estos clientes en un grupo específico. Este grupo se compone de clientes valiosos que están en riesgo de inactividad y lo que haces es configurar una serie de mensajes automatizados y personalizados para este segmento.

En estos correos puedes incluir mensajes persuasivos que resalten la calidad de tus productos y la exclusividad de ser cliente. También puedes ofrecer descuentos exclusivos, acceso a ventas privadas o regalos para incentivar la reactivación de estos clientes.

Además, puedes completarlo con argumentos sobre por qué elegir tu marca o incluso puedes incluir recomendaciones de productos basadas en sus compras anteriores y recordarles las ventajas de seguir siendo parte de tu comunidad.

Por último, no olvides medir la efectividad de las campañas analizando si hay un aumento en la frecuencia de compra y en el valor del CLV después de la implementación de las campañas.

Aprovecha el potencial del CLV en tu negocio

Ahora que ya conoces el valor del Customer Lifetime Value y has visto cómo aplicarlo a través de estrategias de marketing automation, es el momento de dar el paso y ponerlo en marcha en tu negocio.

Predice cuánto gastará cada cliente a lo largo de su relación con tu empresa y maximízalo a través de estrategias de marketing. Y, si necesitas ayuda para implementarlo, ¡en Numéricco estamos para ayudarte! Consúltanos y nos pondremos en marcha para activar la mejor estrategia para tu negocio.