3/10/2023
11 minutos
3/10/2023
11 minutos
En el ámbito del eCommerce es esencial contar con herramientas y técnicas que nos permitan comprender y segmentar a nuestros clientes de manera efectiva. Una de estas técnicas es el análisis RFM (Recency, Frequency, Monetary Value), una metodología que te ayuda a evaluar el valor y el comportamiento de tus clientes para aumentar la efectividad y el retorno de las acciones de marketing.
En este post, te explicamos qué es y cómo puedes aprovecharlo para mejorar tus estrategias de marketing automation. Además, compartimos cuatro estrategias clave basadas en el análisis RFM para implementar en tu estrategia de marketing automation.
¡Vamos allá!
¿Qué es el Análisis RFM?
El Análisis RFM es una metodología en marketing que nos permite segmentar a los clientes en función de su comportamiento de compra. Las siglas RFM representan:
- Recency (Recencia): La recencia se refiere al período de tiempo desde la última compra. Este valor nos permite identificar a los clientes que han interactuado recientemente con la empresa y pueden estar más receptivos.
- Frequency (Frecuencia): La frecuencia hace referencia a la cantidad de veces que un cliente ha realizado compras con la empresa durante un período determinado. Nos ayuda a identificar a los clientes más comprometidos con la marca.
- Monetary (Monetario): El valor monetario representa el importe total que un cliente ha gastado en compras durante un período específico. Gracias a ello conoceremos aquellos clientes más rentables y de alto valor para la empresa
Se utiliza para evaluar la relación entre el cliente y la empresa en términos de cuándo fue su última compra (Recencia), cuántas veces ha comprado (Frecuencia) y cuánto dinero ha gastado (Monetario).
A través de esta técnica de segmentación podemos obtener información muy valiosa para personalizar las estrategias de marketing. En resumen, es un análisis que ayuda a las empresas a comprender mejor a sus clientes y mejorar sus estrategias comerciales mediante la segmentación y la personalización.
Objetivos del Análisis RFM
Si hablamos sobre los objetivos del análisis RFM, en Numéricco utilizamos esta metodología para mejorar la eficacia de las estrategias comerciales en base a los siguientes objetivos:
Identificar a los clientes más valiosos y leales
A través del Análisis RFM es posible identificar aquellos clientes que generan mayores ingresos y mantienen una relación sólida con la marca. Enfocarse en este segmento de clientes valiosos permitirá optimizar los recursos y fortalecer la rentabilidad del negocio.
Segmentar a los clientes para personalizar las campañas de marketing
Al clasificar a los clientes en diferentes segmentos según su comportamiento de compra, es posible adaptar las estrategias de marketing para ofrecer mensajes y ofertas específicas a cada grupo, mejorando así la relevancia de las comunicaciones y aumentando las posibilidades de conversión.
Mejorar la retención y fidelización de clientes
Al comprender el comportamiento de los clientes, es posible identificar aquellos que se encuentran en riesgo de dejar de comprar o que necesitan incentivos o impulsos para volver a comprar. Con esta información, se pueden implementar acciones dirigidas a mejorar la retención y fidelización de los clientes.
Incrementar el ROI y las ventas
Al centrar los esfuerzos en los clientes más valiosos y leales, así como en segmentos con un alto potencial de conversión, se pueden obtener mejores resultados en términos de retorno de la inversión y ventas. La personalización de las estrategias de marketing permite optimizar los recursos y maximizar el impacto de las acciones comerciales.
Cómo interpretar e identificar los segmentos del análisis RFM gracias a Connectif
Aunque se puede realizar una segmentación RFM partiendo de los datos de clientes y sus pedidos, en Numéricco nos apoyamos en Connectif para optimizar recursos, ya que el propio CDP nos proporciona los segmentos creados en base al histórico de compras de todos los clientes.
De esta forma, podemos fácilmente sin necesidad de tratar los datos, definir acciones estratégicas para cada segmento.
A continuación, os mostramos todas las agrupaciones automáticas que Connectif realiza a través del análisis RFM y el comportamiento clave de cada uno de ellos. Además, los 11 segmentos se pueden a su vez, agrupar en RFM Alto, RFM Medio o RFM Bajo:
¿Cómo se pueden identificar los segmentos en Connectif?
Para poder identificar de forma sencilla estos segmentos y extraer un análisis sobre los contactos, podemos hacerlo de dos formas:
- A través de Data Explorer a modo de análisis general para tener controlado el número de contactos en cada uno de los segmentos.
- Gracias a los segmentos dinámicos plus.
4 Estrategias de Marketing Automation con ejemplos de workflows
A continuación, te presentamos una serie de ejemplos prácticos para aprovechar al máximo el análisis RFM y potenciar tus estrategias de marketing. Prepárate para maximizar el rendimiento de tus campañas y mejorar la retención de clientes.
Estrategia 1: Campañas de reactivación de clientes
La primera de las estrategias consistirá en reactivar a aquellos clientes inactivos para fomentar nuevas compras.
En primer lugar, identificaremos este tipo de clientes gracias a los segmentos dinámicos y seleccionaremos aquellos que se clasifiquen dentro de los grupos “Necesitan atención”, “no podemos perderlos”, “dormidos” y “en riesgo”.
Una vez identificados, plantearemos un workflow en el que enviaremos un correo electrónico personalizado y atractivo que incluya un cupón de descuento exclusivo para incentivar una nueva compra.
En el caso de que el cliente no realice una compra después del primer correo, activaremos una serie de recordatorios automáticos para mantener el contacto. Posteriormente, podremos identificar si queremos seguir impactando a estos usuarios o desecharlos en nuestras comunicaciones.
TIP extra: No olvides analizar el rendimiento de la campaña para medir la tasa de reactivación de clientes y ajustar la estrategia según los resultados obtenidos.
Estrategia 2: Recordatorios de reabastecimiento
En este caso, nuestro objetivo principal será facilitar a los usuarios que ya nos han comprado en otras ocasiones el reabastecimiento de los productos.
A la hora de plantear el workflow tendremos que identificar los productos que requieren ese abastecimiento de producto periódico.
Por ejemplo, si somos un eCommerce que vendemos suplementos deportivos y sabemos cuánto le puede durar aproximadamente el producto al cliente, podremos configurar un workflow automatizado que nos permita enviar correos electrónicos recordatorios en función del período de reabastecimiento de cada producto. Y días antes de que se acabe el producto, mandar un email personalizado para facilitar de nuevo la compra.
Además, podremos incluir ofertas exclusivas o descuentos especiales para motivar a los clientes a que vuelvan a realizar la compra en el eCommerce.
Será importante tener un control de los resultados y medir la tasa de conversión de estos correos de recordatorio para poder realizar ajustes si es necesario y así mejorar el impacto en las ventas.
Estrategia 3: Acciones de recuperación de carritos abandonados en función del Análisis RFM
En esta tercera estrategia, nuestro objetivo será la recuperación de carritos de compra abandonados utilizando el Análisis RFM para segmentar a los clientes de manera personalizada.
A la hora de plantear el workflow tendremos que tener identificados a los diferentes grupos de clientes a través de segmentos dinámicos plus que nos agrupe a los usuarios suscritos que pertenezcan a los segmentos de RFM alto, medio y bajo. Y, una vez planteados los diferentes grupos, podremos crear correos personalizados con mensajes y ofertas específicas adaptados a cada segmento.
Por ejemplo, a los clientes que pertenezcan al RFM alto les enviaremos los productos abandonados junto con algún incentivo adicional como un regalo o un descuento. A los que pertenecen al RFM medio les incluiremos el envío gratuito. Y, por último, a los de RFM bajo les plantearemos emails claramente enfocados al sentido de urgencia para motivar la finalización de la compra. Además, puede ser interesante incluir un apartado de consultas por si se ha producido alguna fricción en el momento de finalizar la compra.
Recuerda que es muy importante medir la tasa de conversión de carritos abandonados para ir ajustando la estrategia.
Estrategia 4: Testeo de productos a los clientes más fieles
La última de las estrategias la centraremos en fomentar la lealtad de los clientes más valiosos a través del testeo de productos.
Para plantear el workflow tendremos que identificar a nuestros clientes más leales. Para ello, utilizaremos el análisis de RFM y plantearemos un segmento dinámico plus que incluya a los “campeones” y “clientes fieles”.
Seguidamente, incluiremos un email con una invitación exclusiva a los clientes leales para que participen en el testeo de nuevos productos antes de su lanzamiento. En este email mantendremos una comunicación cercana solicitando su opinión y feedback sobre los productos enviados y también les ofreceremos algún incentivo especial como muestra de agradecimiento por su participación.
Además de utilizar la información obtenida en el testeo para mejorar nuestros productos, nos permitirá personalizar aún más la experiencia de compra de los clientes más leales, fomentando su fidelidad a largo plazo.
Optimiza tus estrategias e impulsa tu ecommerce con RFM
En conclusión, el modelo RFM analiza el valor de los clientes segmentándolos en base a su recurrencia, recencia y valor de compra. De esta manera, podemos conocer los diferentes comportamientos de nuestros clientes y detectar la fidelización de los mismos con el negocio.
El objetivo de la segmentación RFM es poder personalizar y orientar las acciones de marketing a segmentos estratégicos para generar un mayor impacto y aumentar la rentabilidad de cada acción.
Ahora es el momento de ponerse en marcha y ver cómo aplicar estos ejemplos de estrategias en tu propio negocio. Y si necesitas ayuda para ver cómo aprovechar el potencial del análisis RFM en tu eCommerce, en Numéricco estaremos encantados de ayudarte.